停播479天，薇娅向后，董海锋向前（组图）

2023年4月13日，薇娅停播479天，她所属的谦寻（杭州）控股有限责任公司（以下简称“谦寻”），斥资2206万元在杭州拿地的消息被曝光。尽管谦寻一再解释拿地是为了自用，并非投资，但这一动作，依然被解读为“薇娅在房地产领域的尝试”。

那段时间，一个房产中介把一则题为“薇娅进军房地产”的报道转发给董海锋，并附言：董总，薇娅都拿地盖楼了，您还不来看看我们的楼盘吗？

董海锋哭笑不得。

房产中介的推销就像是一面棱镜，折射出长久以来人们“只知薇娅，不知董海锋”的情况。这知与不知之间，正是发生在董海锋身上的故事。

他的故事是直播电商时代人生样本中的一个特例，他亲历了这个时代最辉煌的商业成功，见证了一个奇迹的诞生，可这一切作用在他身上，留下的却是一种并不常见的个人抉择。他的存在，让“直播机构老板”与“企业家”之间的分界线，日益清晰。

见到董海锋当天是薇娅弟弟奥利的生日，他们原本打算一家人坐在一起好好庆祝一番，但因为还要直播，不得不提前结束。

如果不是因为家人，他很少参加饭局，更少面对媒体，他喜欢躲在幕后。所以人人都好奇，在巨大的成功背后到底是一个什么样的人，过程中产生了诸多揣测，有人认为他野心勃勃，有人猜测他财力雄厚，他自嘲是吃软饭的“老白脸”……而共事过的人都说，他虽然是行业里的领军人物，但没什么距离感。

事实的确如此，由于空间紧张，选品的货架和快递纸箱堆到了他的“董事长办公室”门口也无妨，深灰色的门虚掩着，薇娅在公司收养的流浪猫随时都可以蹭进去。

薇娅和她收养在公司的流浪猫

在长达3小时的聊天中，「最人物」能够感受到他的坦诚和谨慎。他思维敏捷，能够在说话间迅速评估表达内容可能带来的影响。可贵的是，他并没有以此去逃避或稀释问题。

“‘薇娅事件’之后有什么样的变化？”是其中最难以避免的提问。听到这个问题，他的眼神落在地面，又很快抬起头：“思维模式确实有改变，原来只是觉得要在平台、商家、消费者这些方面利他，这一年多，我开始思考更高层面的责任。”

作为这种“思考”的结果之一，他谈起8月8日的AI直播创新业务发布大会。大会上，谦寻发布了“AI 数字人直播服务”和“羚客Link一站式AI智能直播综合服务平台”两项数字化技术成果。

2022年11月30日ChatGPT发布。彼时，董海锋正在西湖边和朋友喝茶。用朋友的手机编辑了一段话让ChatGPT作画，大意是：雨天、夕阳下的西湖。仅仅半分钟后，他就收到了4张图，“比我想象的效果还好”。他迅速想到了这种技术可以应用到产品图的拍摄上。

这已经不是第一次他将人工智能与自己的行业联系在一起。早在ChatGPT发布之前，他就已经开始布局。在跟超过6万个品牌商家合作的过程中，董海锋发现，对于大部分中腰部及以下的商家来说，做品牌自播都是一件非常纠结的事情，“人力、设备、投流成本很高，做了是赔钱，但不做又意味着掉队，只能是养着。”

为了多赚一些、少赔一些，很多商家向谦寻取经。“我们拉了一下名单发现这样的商家太多了，如果都约在某一天见面，能从园区里排到外面的红绿灯”。

在接触到人工智能后，董海锋发现薇娅的讲品逻辑完全可以复制到数字人直播中，谦寻的选品标准可以通过数字化服务平台普及给更多商家，实体经济的活力也将因此被激发。这令他感到兴奋。

言谈中，充斥着AI(人工智能）、BI（商业智能）、EI（工程索引）、大数据模型等专业名词，而一年多以前，他还是这个领域的小白。看得出来，他为此付出的，绝不仅仅是上亿元资金。

当被问及技术成果将带来的行业意义时，董海锋没有谈论太多，他似乎更擅长讲述如何做事情。他理解大众舆论的期待，也做了他最应该做的事情。

时至今日，他选择以大多数人的利益为锚点，选择共生，选择不争，走一条艰难的路，每一个选择都与薇娅相关，与过去二十年相关。

布局直播电商数字化的过程中，董海锋拜访了很多业内人士，根据老板们的反馈，在这个领域，他应该是“第一人”。

在董海锋的人生里，循环着一种延迟证明。站在很多个关键节点，他选的路在如今看来都很先进，某种程度上说，他或许是“天生的商人”。

在阿里中心的谦寻大楼里，明星主播林依轮的照片挂在显眼的位置。林依轮还记得，他第一次带着产品进入薇娅直播间，刚聊几句，菜还没炒完，就卖超了。当晚，董海锋就劝他，你要不要考虑做明星主播？

其实，两人的缘分可以追溯到2005年。彼时，23岁的董海锋还是林依轮巡演舞团的伴舞，和薇娅相恋两年，小平房里的日子过得紧巴巴。他们拿着伴舞赚来的第一桶金，在北京动物园服装批发市场对面，盘下一家六平米的小店，开始卖女装。

半只脚踏进娱乐圈给董海锋带来敏锐的时尚嗅觉，店里选品、搭配都由他担起，而薇娅则成为他的模特。进货时，他会放弃来自上游市场的畅销款，专门跑到北京服装批发市场的二楼，淘一些外贸尾单，然后给薇娅搭配成一套。

“这样基本不会撞衫，又很有自己的风格。”董海锋说。

店铺的布置也独树一帜，店里陈列的大部分衣服都称得上是奇装异服，而这些衣服董海锋并不是用来卖的，而是为了吸引眼球，同时，凸显最中间的一套，也就是薇娅身上的同款。“拿货的钱都进她这一身衣服，卖完再换一套。”董海锋说。

这个模式一直沿用到他们后来到西安开店，并且让他们在4年内将实体店开到了第7家。

然而，2012年，时代转型的钟声最先在街边小店响起。那一年，店里的营业额每况愈下，董海锋很快发现原因，是因为网购的崛起，试衣服的人都拍照搜同款下单了。

“当时我说我们开网店，把西安的实体店全部关掉了，薇娅说我比他还有干劲。”董海锋说。

卖掉最后一家店后，董海锋把所有的后路都砍掉了。夫妻俩抱着刚出生的女儿搬去广州，找当地的服装厂合作，自产自销，从透明的互联网里跳出来，把款式和价格都做到极致。

雄心勃勃的董海锋在经历了最初的亏损之后，的确收获了惊人的销量，随之而来的也有惨痛的代价。

2014年“双11”，零点一到，流量洪峰以肉眼可见的速度暴涨，迅速转化成上千万销售额。数字快速滚动，董海锋瞬间血涌大脑，眼睛也跟着红了，完全听不进运营主管对生产效率的担忧。

那一夜过后，订单被送进了临时找来的代工厂，没有经过质检的大衣被匆忙发出，换来50%的退货率和六百万亏损。

薇娅后来才知道，那时，为了周转资金，自己的父亲陪着董海锋去西安抵押了一套房子。董海锋是刻意隐瞒薇娅的，他不希望她也承受这份压力。

但随着第二年，他们又赔进去第二套房子，争吵在所难免。

薇娅想要放弃，董海锋很坚定。他认为过去3年的亏损都是在“交学费”，而电商就像一颗破土而出的种子，单靠理智无法否定它的生长，它终将长成树的模样，最优解就是与它共生。

对于薇娅曾经的摇摆，董海锋有很生活化的理解。

薇娅小时候，因为父母离婚、外婆严厉，所以长大后的她变得缺乏安全感，无法放松。表现在行为上就是，薇娅有很多充电宝，她甚至买了一个太阳能充电宝，只要有太阳，手机就不会没电。她还会一次性囤十支眉笔，“怕今天这支眉笔用完了之后就没有了。”

她长期活在一种很紧迫的环境下，一场活动下来，很希望有个人告诉她，做得对不对、好不好。而董海锋就是这样的存在，从薇娅做直播的第一天起，他就站在镜头背面。

2016年，是娱乐直播元年。那个时期，直播还不算一个好词，围绕直播的也都是负面报道，当时薇娅甚至会想，可千万不能让董海锋看直播。

那年5月，一通来自淘宝小二的邀请电话，让她投入时代的洪流。她第一次直播的时候，董海锋在不远处带着4岁的女儿玩。起初，薇娅只是想帮网店拉点流量，没想到仅仅一年之后，她就成为淘宝直播的天花板。

当薇娅在直播间反复介绍货物时，她是直播带货链条里最重要的一环，但绝不是全部。诸如商务团队、运营团队等都由董海锋统筹。曾经有人问董海锋，为什么不出镜？他说：“总需要有个人在后面管理这些团队。”

至于外界给他打上“薇娅背后的男人”的标签，他不介意，“背后也好，旁边也好，前边也罢，都无所谓。”他更看重薇娅的感受。

成为主播后，薇娅的日程就被细化到时刻和分钟，在忙碌的直播外，还有录制综艺节目、接受大量采访、出席线下活动……她的航班永远是最早的航班，连续两三天只在路上睡觉的情况也不算少见。许知远曾评价她是“反神话的神话”。

在外人眼中，薇娅似乎永远妆容精致，像个钢铁人一样不知疲倦，但董海锋知道事情的另一面，“她回到家基本不想说话”。因为给薇娅排期太满，他曾经数次在公司群里喊话。

“她是我老婆啊，她的工作量太大了，这样下去她身体会吃不消的。”董海锋说。

在与「最人物」聊天中，每每提到薇娅，都贯穿着许多温情，却并未陷入刻意煽情里。

2017年2月，董海锋和薇娅创立了新内容电商直播机构——谦寻文化。初衷是为了给薇娅造一把“保护伞”，让她有一个更好的发展媒介。“从谦寻成立那天起，我们就开始把薇娅的经验和能力沉淀下来，去突破电商直播的边界，做供应链、孵化主播和品牌，成为一家真正的企业。”

鲜花着锦、烈火烹油之时，世界变得开阔，选择也变得自由。这段时间里人做出的选择，往往就是他们的价值取向所在。透过董海锋这时候的选择，能勾勒出一个雄心万丈兼有柔情心性的他。

很多人先知道薇娅，再知道谦寻，以为薇娅就是谦寻，谦寻就是薇娅。但董海锋则认为“薇娅起到了石头的作用”，谦寻则是摸着石头过河，利用蹚水的经验复制出下一个“薇娅”，甚至是一个包括供应链基地、电商主播培训营、店播服务、经纪服务等子业务的具有高维度竞争力的的数字科技公司。

董海锋说，以2019年为分界线，谦寻的发展分为两个阶段。2019年之前，是将“薇娅经验”复制给更多主播。当时，曾有业内人士透露，“淘宝直播前20位的主播，有很多都是谦寻的主播。”

2019年,谦寻搬到杭州滨江的阿里中心1号楼‍‍‍‍‍

2019年之后，他们发现传统的电商运营已经不能给商家带来太多的销量了，成本持续地在增高，就开始为品牌方提供服务，“希望通过谦寻整体的能力帮品牌方减轻他们运营的压力，提高效率。”

2021年，董海锋对媒体说过一句话：“等到哪一天，假如薇娅由于种种原因不能直播了，谦寻依然是一个持续发展的企业。”

说话的时候，他也不清楚“那一天”会在何时，以何种模样到来，但当那一天真正到来时，他真的接住了薇娅，稳稳地。

薇娅曾经说自己的职业像个桥梁，商家、粉丝每天都从桥上走，交换需求和商品，“（如果）我今天不直播，我会觉得对不起很多人。”

但等到她真的不播的那天，董海锋慢慢发现，谦寻应该是个“翻译”，而不仅仅是桥梁。“有些品牌方不理解消费者的需求，我们就把它‘翻译’过来。”

他举了一个例子：“我们小时候喜欢吃街边的烤肠，很香，但因为原料不透明不敢给自己家孩子吃。这就产生了很大的市场需求。一些品牌在面对这种诱惑的时候，会降低成本、打价格战，但谦寻研发的羚客系统会建议，哪怕价格高一点，也要把成分和口感做好。”‍‍‍‍‍‍‍‍‍

羚客系统是谦寻研发的一站式AI智能直播综合服务平台，基于大数据以及AI算法，羚客可以通过用户画像、市场及竞品监测分析等方式判断市场。去年，羚客系统与谦寻孵化品牌“锋味派”合作内测，开发的黑猪肉烤肠一年卖了将近2个亿。

世界是被有远见的人改变的。羚客系统的1.0版本最早可以追溯到2019年，之所以会在行业发展早期便开始布局，源于敏锐的商业嗅觉。那几年，董海锋接触了大量中小品牌，翻阅这些企业的发展史，许多都指向2008年前后——中国的“山寨年代”。

那个时候，由于人口红利渐渐消失，发达国家将产能转移到更便宜的东南亚，造成了国内的大批制造型企业没有活干。怎么办？他们只能赶鸭子上架做自己的品牌，但因为长期与市场脱节，不了解消费者需求，只能到处“山寨”。

小家电企业“德尔玛”就诞生于那个年代。2007年，广东青年蔡铁强瞄准电商渠道，通过贴牌、代工等业务，在电商的风口，让德尔玛站稳脚跟。

13年后，董海锋向德尔玛投资了1.5亿。“除了超强的带货能力，德尔玛也非常看重谦寻优秀的选品能力。”也就是董海锋所说的“翻译”能力。此后，德尔玛多款产品迅速成为直播间的爆品，并在全网快速走红。

与一开始就走上电商道路不同，董海锋投资的另一家企业巨子生物，在2020年之前，仍然在一条籍籍无名的歧路上跋涉。“据我们了解，当时巨子生物主要是走医院、医美渠道，不做医美、不去皮肤科医院的普通消费者很少知道他们的产品。”谦寻投资部负责人秦悦说。

2020年，“薇娅魅力中国行"走进陕西。董海锋在实验室里见到了新中国第一位生物化工博士、巨子生物首席科学家范代娣教授。她是重组胶原蛋白这一中国创新原料的“开路人”。

曾经，中国化妆品原料面临“卡脖子”难题，中国护肤品市场长期被国际品牌垄断。很长一段时间里，国产护肤品被认为是“劣质”的代名词。但范代娣用重组胶原蛋白打开局面，让“中国成分”在国际范围内拿回话语权。

“我们中国有大量好技术尘封在实验室，很难落地成商品，最终变现。”所以当巨子生物询问谦寻是否愿意共同研发时，董海锋说“责无旁贷”。

在谦寻的助力下，2022年11月4日，巨子生物在港交所主板上市。招股书中的“谦寻”受到热议，有人说“薇娅大赚一笔”，但董海锋认为这是一种偏见。“我们不是外界说的‘什么钱都想赚’，当初投资的时候是觉得巨子生物有非常好的技术、非常好的产品，但消费者不知道，谦寻擅长做的事情就是把这些讲给消费者听。”

“赚钱只是结果，不是最初的出发点。”董海锋说。

回顾创业以来，董海锋走过的路，是名气与误解越积越多的过程，是过往经验打碎重组的过程，也是长期主义的汇聚。无论是德尔玛还是巨子生物，都佐证了董海锋经营企业的理念：利他。

从2003年，薇娅和董海锋在北京的滑冰场上初见，这场商业冒险已经进行了20年，他们从年轻时代迈入了自己的中年。

董海锋不是那类把年轻经历当作勋章展示的中年人。他更喜欢向前看，就像薇娅曾经在自传《人生是用来改变的》中写道的：“我们本来就处在一个急剧变化的时代，与其被动地接受改变，不如积极地拥抱变化，把每一次变化当作时代给我们的新机遇。”

“行业要发展，总要有小白鼠，为什么不能是谦寻？”董海锋说。

对于“小白鼠”的最新成果，刚刚发布的“AI 数字人直播服务”和“羚客Link一站式AI智能直播综合服务平台”，有不止一个人套用马云那句名言给予肯定：“谦寻让天下没有难做的直播。”

但是董海锋不太喜欢这个说法：“我想自己定义自己，但具体怎么定义还没想好，还是要先把事情做好。”

过往种种成绩，仅仅是谦寻的中场战事，直播电商的世界，一切都在高速迭代。在一个行业的变迁里，自我革新无处不在。

而今的薇娅和董海锋已经不再是一个网红主播和主播背后的男人。未来某一天回头望，或许会发现，此刻的他们已经具备了新一代民营企业家的雏形。可以相信的是，那必将是一次激动人心的回眸。

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