美国人发现在中国用二手货是极大的耻辱
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Samantha Sais for The New York Times:德布·魏登哈默尔解释她如何变得“中国化”。
我们刚刚发表了与Auction Systems公司首席执行官德布·魏登哈默尔(Deb Weidenhamer)的一篇访谈,这是一家有18年历史的拍卖公司,年收入1.35亿美元(约合8.26亿元人民币)。这家公司总部位于菲尼克斯,但两年前,魏登哈默尔在上海开设了分支机构。在那里,她的拍卖业务为西方制造商提供了一条便捷通道,可以让它们出口商品,或者检验市场需求并了解定价。在下面这一部分采访中,她谈到了在中国做生意感觉如何,比如她为何每周花15个小时学习普通话、如何变得“中国化”,以及能怎样帮助其他企业在中国起步。
问:你为什么去中国?
答:我去中国,是因为我当时正在寻找其他一些机会,美国好像已经没有那种机会了。
问:你最初的想法是设立一个卫星办公室,在那边复制在美国的做法,也就是把中国已有的商品卖给中国人?
答:完全正确。不过是在中国销售新商品,而不是二手货。
问:为什么不卖二手货?
答:在中国,用二手货是极大的耻辱,他们会把用过的东西扔掉。在这里用完即丢的现象非常普遍。而且,企业清算是丢脸的。你关张就好了,或许可以私下里达成附带协议,处理掉一些东西。
问:在中国开始做生意有多难?
答:这是个大工程。为了开设一个办公室,我们必须从18个不同的政府部门获得18份不同的批准文件。每一份文件都要耗时15到90天。刚开始举行拍卖时,我们以为最大的问题是找到能合作的中国制造商,认为这会比找中国买家花的时间更多。但事实却相反。中国有拍卖行,拍卖的主要是艺术品,是生活中那些精致的东西。但中国的确没有针对消费品的拍卖行。2011年是我们在中国开展业务的第一年,我们当时做到了50万美元,预计今年能做到450万美元。其中,或许会有40%来自把西方的商品卖到中国。
问:你是如何推广自己的,比如让美国或丹麦的自行车制造商知道,你们可以把它们的产品卖到中国,不用让它们应付政府的手续?
答:我们和财政部(Treasury Department)下属的美国商务服务局(U.S. Commercial Service)合作,或者向各个州的经济出口理事会介绍情况,它们会和那些寻找出口机会的制造商进行沟通。我们也在和其他国家这么做。我们会解释,拍卖是公司检验中国对自己产品的需求,却不用花大量现金打水漂的简单方法。对一家企业而言,考虑凭自己的力量向中国出口,并找到合适的经销商可能需要投入二十几万美元。这让很多企业都望而却步。
问:你在中国会接触社交媒体吗?
答:所有社交网络都是公司内部在管理。在中国,社交媒体是一个挑战,成为潮流设定者也并不是常规做法。尽管大多数消费者都努力想让别人认为自己很酷,但想让他们成为微博或微信上的第一批粉丝很难。因为如果一家公司倒闭了,或是客户服务口碑不好,早期的关注者会担心这种情况给自己带来不好的影响。此外,许多中国和西方企业都会花钱买粉丝,这样新粉丝会觉得自己置身一群思维超前的社交媒体参与者的行列,但是花钱发布产品信息和广告,会让中国消费者难以招架。在中国,社交媒体战略取得成功的核心是,通过其他主题而不是手头的业务与粉丝建立联系,这也符合中国培育关系而不是只向顾客推销的传统习俗。比如,一幅小狗的萌照会带来数千条评论,而且通常都绕回有关拍卖的对话。
问:你来到中国时,会说普通话吗?
答:不会。我每周花15个小时,十分认真地学普通话。我请了一个老师,这个教师实际上人在加拿大,通过Skype学习。我非常投入,可是,这是一种极富挑战性的语言。我肯定不能说,自己的普通话已经达到流利的水平。当我做拍卖时,会让一个普通话流利的员工和我一起站在台上,朗读产品说明。我能用普通话说数字,我会在中文和英文之间切换。这和我们在美国西南部拍卖东西时的情况很相似,在那里我们就会这样在英语和西班牙语之间换来换去。
问:对于在中国做生意而言,学习中文重要吗?
答:我想中国人有这样一种期望,他们认为如果你是一个尽心尽力的人,如果你在乎在中国做生意,那么你会做出不懈的努力,来学习普通话。
问:对语言的基本理解,能否帮你避免我们经常听说的各种失误?
答:西方人往往有此类糟糕的经历,原因是他们不明白,在中国,什么样的买卖会被认为是好买卖。西方人开展谈判时,会抱着双方共赢的心态。当然了,我想比你那一方多赢一点,不过,我们也会设法让买卖双方多少都能赢。中国人会按照一方输另一方赢的结果来看待一桩成功的谈判。显然,他们希望自己能赢。
问:这种谈判有多艰难?你在应对这种谈判时,态度要多强硬?
答:重点不是双方公平,而是你要明确能接受怎样的结果,如果得不到这样的结果,就愿意甚至乐于放弃谈判。我想,你必须改变思维方式。我们把这叫做“中国化”,它的基本意思是,尽可能地像中国商人那样思考,不要想当然。举个例子,在中国,签合同往往只意味着谈判的开始,这几乎已经成了一条规则。
问:在美国正好相反。
答:对。我们刚刚才习惯这一点。所以,我们不会再因为这样的过程而感到沮丧。这就是“中国化”。
问:你现在花多少时间待在中国?
答:大约一半时间。一年大约20周。
问:我还记得,你建立这家公司,是为了和你的丈夫一起待在菲尼克斯。现在情况怎么样了?
答:是啊,这么说来是有点讽刺。我得辩白一下,我本来没有料到会在中国待这么长时间。可是,这里有这么多的机会,我很难不待在这里。
(作者JOHN GROSSMANN 2013年09月06日。翻译:陈亦亭、张薇)