妍丽商品中心总监蒋阳：构建美妆行业新生态 道阻且长 行则将至

5月27日，全球中高端美妆产品与服务的提供商AFIONA妍丽在中国深圳召开“初心如磐·耀美前行”妍丽集团2024年供应商峰会。来自全球超百家头部化妆品品牌代表、全球著名大消费行业专家、知名媒体大咖、行业协会参与此次大会。

妍丽集团2024年供应商峰会现场

2023年可谓妍丽的当打之年，妍丽变局中求新，经营效率持续提升，全渠道全域经营取得阶段性成果，6大商品战略实现可持续增长，经营利润超预期，会员运营和会员服务方面表现优异，新渠道增长亮眼，消费会员同比增长近20%，黑金会员销售占比显著提升。

到了挑战与机遇并存的2024年，妍丽又有哪些战略侧重点？今年有哪些值得关注的新契机与变化？面对“消费降级”的趋势，妍丽又有哪些实际举措？本期微博美妆《总裁来了》邀请到妍丽集团商品中心总监蒋阳先生，请他来聊一聊妍丽今年的发展新思路。

妍丽集团商品中心总监蒋阳

微博美妆：想先请您来简单介绍一下，今年妍丽集团的供应商峰会有什么全新的看点？

蒋阳：去年疫情过后，妍丽集团就开始举办供应商峰会。从举办峰会的目的来讲，作为一个化妆品零售商，我们是最贴近消费者的。所谓“春江水暖鸭先知”，去年在后疫情时代，我们感受到了这个行业的复苏，今年也听到了很多的声音，包括行业人、合作伙伴，大家对未来都有很多的预期。妍丽作为具有代表性的美妆渠道品牌，我们有责任和义务去组织这样一场峰会。峰会的核心是在于交流、分享和互动，也是为了帮助我们的合作伙伴去思考，他们在接下来的一些策略和方向。

那么说到今年峰会的看点，第一，一定是策略的分享，不管是从妍丽集团的战略、商品的战略，包括营运的策略等，都会给我们的供应商伙伴有一个非常清晰的输出。让他们了解妍丽集团接下来的方向。

第二，这次峰会我们也会召开很多“大咖对话”，把头部美妆品牌的嘉宾邀请上台，例如在科技护肤方面、产品研发方面，或者是渠道方面、服务方面很突出的品牌，与我们进行一些互动、沟通，让台下的供应商伙伴们能够有更多的启发。

第三，我们这次“2024ABA妍丽美妆年度大赏”也会颁布一些奖项，这个奖项包括内部的数据以及来自消费者的投票，从单品，到品牌，到年度最佳合作供应商，这是另外一个亮点。

当然，最最重要的亮点，是今天会发布的妍丽六新战略，告诉我们的合作伙伴，接下来妍丽的商品战略方向会聚焦哪些方面，从而便于我们的供应商来更好的铺牌。

妍丽集团商品中心总监蒋阳

微博美妆：今年有很多海外美妆品牌加速进入中国，而我们很多本土国货品牌也走出了国门，妍丽是否在这一趋势中看到了什么机遇？

蒋阳：确实，近年很多海外小众品牌在本国已经具备了一定的实力，然后陆续进入中国市场，毕竟中国目前是全球第二大化妆品消费国，人均消费具有极大的想象空间，虽然很多海外品牌开始布局中国市场，但是我们妍丽在进口品牌的引进方面还是会坚守以下四个方面：

第一，是品牌力。品牌力代表着产品力，怎么去定义品牌力？其实有很多维度，例如这个品牌在本国市场至少有近五年的沉淀，而且它在小众高端市场是top3的品牌，我们才会去考虑。

第二，就是产品的科技力，现在单纯的功效护肤已经不能满足消费者的需求，所以我们对科技护肤，以及皮肤医学级的护肤这个赛道是非常看好的，这个我们在选品的时候会特别关注。

第三，就是这个品牌在中国市场的影响力，我们过去讲，“酒香不怕巷子深”，在当下这样一个环境里，我们希望那些即将和妍丽合作的品牌，是具备一定的影响力的，或者说已经具备了一个非常清晰的投资策略。

第四，我们也会考验品牌的服务力，因为妍丽的产品服务的更多是一些高净值人群，这一部分小众高端品牌进入国内市场之后，它的服务力是不是已经准备好了。一个品牌吸引消费者，不单纯是因为它的产品，也是因为服务，服务导致了消费者产生持续的购买欲。

对于国货品牌出海，我们今年也看到了很多机遇。中国在化妆品产业链中，包括配套设施、原料等，已经是非常完善的国家，我们打造了很多非常优秀的品牌。无论是产品力、影响力、功效方面，已经可以比肩国际大牌，一些优质的国货品牌还是很被看好的。

微博美妆：2024年，妍丽的品牌和选品布局有什么新的变化？

蒋阳：说到新变化，我们不妨先来看看什么是不变的，从消费者的角度，消费者对美的追求是永远不会变的。对于妍丽来讲，我们要甄选全球优质的头部品牌，为消费者提供美的解决方案，这是基石。

在选品的品类上面，今年我们会比较关注一些新的品类，我们希望去满足消费者们一些未被满足的需求，甚至一些需求就连消费者自己都不知道自己应该需要这方面的产品。例如口服美容品，我们讲护肤，如果外用护肤品加上内调的口服美容品，可能会让你的肤色和气色更好，那么这类产品我们也是愿意去推荐给消费者的。

另外，一些科技护肤的产品也是今年的重点。从去年开始，妍丽在科技护肤上就已经走在了行业的头部，例如光电美容仪，科技护肤品的消费者渗透率也在大幅度提高。

还有国潮，也是我们非常关注的一方面。如今中国的经济发展已经是非常向好的一个趋势，也孕育了大量优秀的企业和企业家，很多高端头部的国货品牌也一直在和妍丽合作与沟通。而且我们很欣慰的看到已经有一些国潮品牌在妍丽渠道取得了非常不错的成绩，这也给了我们更大的信心，在2024年妍丽对一些头部优质国潮品牌也会开放更多的资源和平台。

微博美妆：区别于其他美妆集合连锁店，妍丽的优势有哪些？

蒋阳：首先，目前，妍丽是直营模式，我们没有任何的加盟店，这就让我们效率更高，管理也更加直接。而且直营也更便于我们基于消费者的反馈去调整策略，我们可以根据顾客的一手反馈来做一些更正确的决定。

第二，妍丽有一个非常专业的商品团队，团队成员大多来自国内头部的优秀零售企业，不论是化妆品行业的人才，还是互联网公司的人才，都加入妍丽，高端人才是我们的优势之一。

第三，就是妍丽非常完整的会员体系。可以说今天妍丽整个会员体系的搭建在行业里是比较头部的。我们在国内行业首创妍丽黑金PLUS付费会员制。并且，对于消费者的画像、标签，有着非常清晰的数字化分析，让我们的会员体系更加发达。

第四，妍丽是比较注重线下互动、交互的，核心在于我们每一年将近六千场的互动沙龙，通过这些来帮助消费者了解护肤的基本理念，传递正确的护肤方法。

微博美妆：您认为，今年对于妍丽来说，最大的挑战是什么？

蒋阳：说到挑战，我觉得不单单是对于妍丽，对于今天中国所有的零售渠道，包括线上线下，最大的挑战是客流。因为从国家统计局发布的数据我们可以看到，环比去年，潜力待释放。当然基于这样的挑战，我们也有一些应对，核心就是存量和增量。存量，即是让顾客在妍丽可以买到更好的产品，让顾客在妍丽可以解决自身的肌肤问题，例如帮助顾客更好的了解自己的肤质，给到他们更多的建议等，以此来维护存量用户。说到增量，我们今年也会加速拓展一些渠道，在产品、服务和体验方面，都会多下功夫。

微博美妆：一方面，2023年以来，美妆品牌开启了“回归线下”的势头，另一方面，依旧有很多品牌面临撤柜、闭店的窘境，您认为？就今年而言，如何把握住时机，做好线下实体店这门生意？

蒋阳：我们也观察到了，一些单一品牌的撤柜、撤店的现象，其实对于单一品牌开店，大家都还是很谨慎的。在我们妍丽看来，对于今天的零售店来讲，其实已经很难完全区别线上和线下，我更愿意称之为“全渠道”。我们有看过数据，妍丽的全渠道会员单个年up值是单一渠道的7倍，所以说如果想做好线下这门生意就不能割裂的单用线下思维来看，这也给我们的合作品牌一些新的思考。

再有一点，与其说回归线下，不如说回归初心，我这家店到底给消费者带来了什么样的价值？我有什么理由让消费者来店里光顾？我们也建议我们的合作品牌今年多从顾客的服务体验角度去深挖，这也是线下实体门店不能被线上取代的一个非常重要的点。商品可以到家，但服务一定是到店的。

微博美妆：作为全渠道专业化妆品零售，今年，妍丽线上与线下又有着怎样的布局与侧重点？

蒋阳：从妍丽整体的布局来看，我们65%~70%的生意还是来自我们的线下基本盘。所以第一，我们今年的重点还是会开店，可能会保持在20~30家新店。第二，从产品方面来看，护肤品类我们已经进入专业护肤的深水区了，我们还是会回归到消费者的本心，即顾客到店服务的体验要加强，这是我们投资和布局非常关键的点。其次，今年在O2O上面也会加大投资，在跨境的产品线上面也会有更大的动作。

微博美妆：近几年，“消费降级”成为了社会热议的高频词，越来越多的人加入到“消费降级”的浪潮中，面对这样一个趋势，您如何看待？妍丽有哪些应对举措？

蒋阳：首先借用一下麦肯锡刚刚发布的2024中国消费趋势调研报告，“预期谨慎，存在潜力”。我们都能感受得到，近年，在预期上，消费者确实谨慎了很多。但在我们看来消费力却没有完全的释放，大家可能刻意的做了一些收缩，会砍掉一些非必须的消费。但对于妍丽来说，我们希望我们的顾客来到店里不只是买一些护肤品。

妍丽的使命是让美更美，而美来自于很多方面，你的外表、肤色、肤质、情绪、状态等等。对于妍丽来讲，今年也会更看重情绪价值这样一个赛道，会加大更多投资力度。例如，家居香氛，让环境更舒适，提供给消费者的是情绪上的价值，让消费者享受在家独处的时光。

第二个方面就是我刚刚讲到的服务，更多的是轻服务。打个比方，疫情之前，如果说我们到一家某某院线里可能会消费大几千甚至充值过万，当然这样的场景肯定还存在。但对于妍丽来讲，我们想帮助消费者更好的护肤，而且不是那么高成本的护肤。比如提供20分钟~30分钟的美白、抗衰、清洁的服务。我们有些店在shopping mall里面，吃个午饭的时间就可以安排。这也是我们应对消费降级的一个策略，我们服务的品质依然是保持在很高的要求上，但对于消费者要支出的成本，我们来大幅度的帮忙降低。

从消费降级这个趋势衍生来看，如今的消费是一个K型的结构，高端和高奢这条线没有太大的变化，低端的产品变化也不大，反而是中间中产这一部分的消费有一些波动，在这个时间点，我们也注意到了我们的一些产品，不同的店型我们会根据客次客流来配套对的产品，帮助顾客解决护肤美容方面的需求。

微博美妆：妍丽的定位、选品和服务，都是走中高端路线的，想问问在吸引年轻消费群体这方面，妍丽有哪些比较成功的尝试？

蒋阳：妍丽85%~90%的消费者都是女性，这之中也有很多年轻的女性。如今Z世代消费群体，他们的民族自豪感非常强，从去年年中，我们启动了国潮的计划，这也是为了满足年轻一代们的民族自豪感，让他们在妍丽能够看到那些耳熟能详的优质头部的国潮品牌。另一方面，一些国潮品牌在进入妍丽之后，也取得了很好的业绩表现。从复购率来看，年轻消费者对于国潮品牌也是非常青睐的。

第二，从营销的角度，我们也做了更多让年轻人喜闻乐见的营销案例，比如跨界合作。妍丽作为2024斯巴达勇士赛的官方供应商，也是全年唯一官方美妆赞助商，全程为勇士们提供专业妆造。斯巴达也是享誉全球的越野挑战赛事，在欧洲北美非常受青睐，吸引着追求力量、健康的年轻人，他们对身材、容貌管理非常看重，这也正是妍丽核心去服务的人群之一。

包括在刚刚过去的“520”，我们也有一些营销方面的动作，来吸引更多的年轻人。

微博美妆：未来五年，妍丽有哪些更新的目标？

蒋阳：要说未来五年的目标，还是回归到初心吧，从妍丽的使命愿景价值观中讲，第一，就是成为最受消费者喜爱的全球中高端美妆零售品牌。第二，是构建行业新的生态。一家零售公司的核心是商品，商品决定了定位，我们还是希望可以一如既往的去为消费者提供高品质的商品和服务。不管是未来三年，还是五年，这一点是不会改变的。

至于构建美妆新生态，仅靠妍丽一家企业，盘子很难做大。作为头部美妆零售商，我们妍丽有这个责任和义务，在这个行业和生态中能够更好的帮助我们的合作伙伴，甚至帮助区域连锁店，让他们把事业做的更好，让整个行业有欣欣向荣、蓬勃发展的景象。这个可能真的需要3~5年的时间来实现。道阻且长，行则将至。这条路是我们一定要走的，这个社会责任是我们一定要去践行的。