四个老陕和他们的俱乐部

撰文丨肖千平

编辑丨张钦

被推着挤着走过安检门，交出火机、瓶装水和其他一切被视作隐患的物品。穿的是球衣，肩膀上搭着球队围巾，和前后左右所有人一起呼喊、振臂。

颜色相近的色块方阵里，每张脸在看台上融成一片。个体消失，新的集合出现了，名字是球迷。

为什么要支持某支球队？很多人答不出特别清晰的动机。家乡、历史、情怀，又或者成绩，一层层推向一个更高的词，热爱。球迷爱球队像是一个下意识的动作。

新的变量在长安竞技俱乐部出现。2023年初，长安竞技在经济最困难的时候，发布了国内第一套俱乐部会员制规则，价格从五百、一千，到一万、十万，对应赛季套票和球队福利。这套规则比起邀请更像求助。

震荡从圆心向外传导，不同身份的人开始产生交集。惠宇星大学一毕业就进了长安竞技工作，俱乐部能活多久，他不知道。博主朗尼克给俱乐部做过国外会员制科普，从德国讲到西班牙。李永岗拉上 7 个看球或不看球的朋友买了1300元的终身会员。

2023年3月，长安竞技解散。

两个月后，陕西长安联合（后更名“陕西联合”）成立，正式发布俱乐部会员制，强调自己是非营利会员制足球俱乐部。

9月，秦英体育用1000万投资陕西联合，占股65%，承诺在陕西联合获得中超联赛冠军前不获取任何形式的股东分红。黄盛华和他的搭档文翊檀来自秦英，加入陕西联合。

黄盛华是前广州富力俱乐部董事长，曾经是中超职业联盟筹备组召集人——这成了媒体报道中职业联盟市场化属性的论据之一。文翊檀本是足球圈外人，干了十多年教培，“做教育面对的是人，做足球也是”。他相信两个领域有相通的逻辑，“把球迷看作客户，去满足情绪价值。”

属于互联网和电商的表达，强势闯进俱乐部的经营思路。陕西联合更灵活地开拓，去拼去抢传统俱乐部或许遗漏的“客户”，无论是球迷还是赞助商：

青年联盟会员一年只要99元，目的是让陕西联合“成为西安大学生看的第一场球”；一年投入数十万，全西安只有一家店面的郭楠烤肉也愿意做俱乐部顶级会员。

这股冲劲让土壤疏松，提供更多发挥空间，也容下更多样的行动。惠宇星在陕西联合换了岗位，负责组织每个月、每季度的球迷会议。李永岗和陕西联合谈了合作，推出联名床垫，价格由两方一起商量。朗尼克给陕西联合的新商品“甘南旅游团”探路，他常去的理发店成了俱乐部“千家挚友小店”之一，黑红配色的“西北狼” Logo在店里很显眼。

俱乐部和人的连接方法不止一种，个体的动作和轮廓变得具体，有很多股清晰的力量，编织成一张网——托起年轻的陕西联合。

朗尼克好不容易抽出时间理发。即使这样，他平均每30分钟接一次电话，分别来自陕西联合俱乐部、他组的国足看台组织“中国制躁”，还有已经站在家门口的快递小哥。

这天从中午到下午，他要把头发漂上三次，最后染成银色。“就是要炸眼，就是高调。”

漂发时也没中断的电话会议里，讨论的是陕西联合新开发的商品，甘南环线旅游团，六天五夜。朗尼克和几个球迷要先去探探路，这叫联合踩线团。

除了最早给长安竞技做会员制科普，陕西联合成立、秦英体育入股后，他找到黄盛华，说得看见球迷日常需要，和面店一类吃喝住行相关的小店合作，给球迷便利，也让会员粘性更强。今年，陕西联合推出面向中小商家“千家挚友小店”计划。朗尼克漂发的这间理发店也是“千家小店”之一。

他好像和陕西联合俱乐部紧紧绑在一起，其实没有。朗尼克眼里，俱乐部还有很多可以改进的细节，但他不会直说。“你不能说得那么细，不然不是显得别人很蠢吗？”

“我永远不会在公开场合说你不好，我永远站在你这一边，这就是我的立场。”

朗尼克在做的国足看台球迷组织“中国制躁”最看重立场。赛场上的成绩怎么样，对他没那么重要，重要的是中国队。中国制躁要为此在看台上挥舞拳头，呐喊满90分钟。

“你输了，那是你自己的事，但我会永远支持你，因为你穿着中国国家队的衣服。”

又比如“中国制躁”的新计划，给国足梯队的比赛加油。朗尼克很清楚这些比赛都办得偏远，“可能就两个人，拿着横幅，站到山顶拉个烟，唱一整场，然后直接走。”他想让年轻球员知道有人在为他们“战斗”。

5月18日，足协杯第三轮，陕西联合对战广州。

抖音上，朗尼克主页简介第一句是“唯一主队陕西”，他觉得没什么好解释，“你生在这、长在这，以后大概率也死在这、埋在这。你就不可能不支持这支球队。”

小时候他在后宰门小学念书，500米开外是西安市体育场，陕西国力队的主场。下午三点放了学，有时能赶上下午场的比赛。门票是条长方形的硬纸片儿，两根手指宽。小学生用不着纸片，背着书包到门口随便扯住一个大人的衣角就行。

“烧看台、打客队球迷，推翻客队大巴，武警直接上催泪瓦斯。”他见过陕西球迷最激烈最狂野的时候。“那才是极端足球流氓。Ultras（死忠球迷）。”

“俱乐部认为你是什么角色呢？”“那你得问俱乐部需要我扮演什么角色。”

俱乐部工作人员的答案和两年前长安竞技给他的定义差不多，“自媒体博主。”2022年某天，长安竞技的工作人员第一次在办公室见到朗尼克，“这是一个体育博主，过来给你们说说这个会员制的事。”

“中国制躁”四个字现在直接加在朗尼克抖音ID后面，但一看到他，大家马上对应陕西联合。

大家习惯叫这个抖音粉丝超过30万的博主“朗导”。他一直在抖音推荐国外“足球小妖”，介绍年轻有潜力的球员。长安竞技要解散，朗尼克发声求援。广州、南京、内蒙古，从南到北，全国各地的粉丝知道了这个球队。

陕西联合要做会员制，不少外地球迷也参与进来。去年10月，朗尼克跑了趟广州，粉丝过来告诉他，自己买了陕西队会员，年末也要飞到陕西开会员大会。到了12月开会，朗尼克在台下，认出了那张脸。那天太忙，还没赶上和人家吃饭。

“太忙了，这不是我想要的。”他每天早上五六点入睡，上午十一二点醒来，一睁眼，都是足球。漂发间隙，他穿着围布，在休息区沙发上岔开腿坐下。对面的电视屏幕上，循环播放着游戏《FC Online 4（足球在线）》的进场动画。

每周日晚上7点半，倪张根开始在抖音直播，每次大概半小时。他是梦百合集团的董事长，每场直播平均在线人数几百人。

2023年8月6日，倪张根9点多还下不了播，大批陕西联合球迷涌进来，讲球队的境况、感谢他。直播结束，倪张根抖音号涨粉接近两万。

晚上11点，倪张根一通电话打给李永岗，“李总，这是一支什么样的球队？”

两天前，陕西联合宣布，梦百合成为俱乐部首家荣耀企业会员。梦百合也是第一家赞助这支球队的商业企业。

这时候，陕西联合从彬州辉龙改名不久，还是一支中冠队。全球范围内，另外两支和梦百合合作的球队，分别是倪张根家乡的中超球队

南通支云，还有2016年就签约合作的曼联。

李永岗是梦百合陕西分公司三个合伙人之一。他拍板决定梦百合加入陕西联合企业会员，陕西分公司自己掏钱。这是梦百合陕西分公司创业第三年。

李永岗最早和中甲队陕西长安竞技谈的合作，还没真正执行，球队解散了。

新球队陕西联合（彬州辉龙）是半职业的中冠球队，比起中甲，影响力差了好几个等级。广告露出、赛事影响力和城市影响力都明显削减。价格要不要重新谈？

“在一支球队最低谷的时候帮了它，加上后期的球迷互动，球迷会重新认识我们的品牌和它的精神价值。”李永岗觉得，赞助一支球队不能只看赛事级别。

公司内部有人说老李有私心，他哈哈一笑，说人嘛都有私心。

李永岗在西安生活了23年，儿子今年6岁，李永岗想让他多经历些、多感受些“好东西”。

最早是摇滚，儿子从小听着痛仰和二手玫瑰入睡，两三岁会唱“你要跳舞吗”。他想带儿子去音乐节，但新裤子乐队三四年没来西安草莓音乐节了。

他总觉得儿子的成长缺了些什么。然后想起了足球。

宣布合作那天，梦百合向球迷会员征集联名产品的名字。李永岗自己最喜欢的是“十二”，既有球迷是球队第12人的意思，也方便销售解释梦百合和陕西联合的关系。

最后，联名系列产品的名字用了球迷呼声最高的“梦回长安”。

俱乐部也参与联名产品的定价。李永岗觉得一张床垫卖六千多还算合适，但俱乐部看来，球迷会员没有那么强的购买力，对联名产品的价格比较敏感。反复沟通下来，联名床垫最终定价是3999元，这是梦百合产品线的入门级价位。

系列联名产品只在陕西销售，抖音商城销售权限也全给了俱乐部，购物链接挂在陕西联合直播间。在抖音卖联名产品挣的每一分钱，都给俱乐部带来收入。

联名款床垫每个月在西安卖大概300张，比起梦百合同价位的另一款床垫，销量提高了40%。但五六千价位的床垫也变得难卖一些。

这是个重新梳理产品价格的机会，李永岗在想，“如果确实3999的价格消费者能接受，我们是不是也可以考虑把7000的产品降到5000？去换一个更高的销量。”

成了赞助商，李永岗比普通球迷更关注球队的经营状况。今年，比赛场地开销让俱乐部亏了钱。

陕西省体育场“圣朱雀”2019年改造完毕，座位数量从50100减到43000。有人透露，俱乐部对球赛门票的定价参考 2018 年的成本、上座率和物价。

按定下的票价，如果上座率不错，就算用2018年的成本计，还能略有盈余；但成本一拉高，“踢一场亏一场。”

两场比赛下来，安保、票代费等在内，陕西联合花了235万。一个赛季如果要打15场比赛，场地花费就要1800万，超出很多中乙球队全年的预算。“一支中乙球队，如果不需要去创造特别好的成绩， 一年2000万的运营成本就够了。”

在省体育场踢了两场比赛后，陕西联合决定把主场搬到西安七、八十公里外的渭南市。

主场搬到渭南，西安球迷每次看球得多花至少一小时往返车程。

坐火车、高铁到渭南的球迷，返程时散场人员密集，要是走晚了，容易打不到车去车站。

西安-渭南球迷专列，火车过道站满球迷。

企业会员的宣传效果可能会打折。比赛主场在西安，到场观战的除了死忠球迷，还会有大量游客球迷，五千到一万人，每场的人都不同。

一年15场比赛下来，会有超过15万人看到赞助商们的宣传广告，赞助商也更容易接触到西安的高校学生。搬到渭南，现场观众人数即便每场有2万以上，也更多是固定的死忠球迷。

李永岗的顾虑还要更多些：票价降低、观赛人数减少，未来真的能帮助球队营收增长吗？

“仅仅给钱成为一个赞助商不顶用。”常规的广告投放得接着做，李永岗还希望和球迷、球队有更多互动，比如组织沙龙和见面会——“才不会很快被忘记。”

2023年9月，秦英体育入股陕西联合。知道消息的时候，惠宇星心想，完了，我们的会员制做不下去了。

从长安竞技到陕西联合，惠宇星在陕西的足球俱乐部已经待了七八年。

陕西联合成立第一天开始探索会员制，惠宇星很激动，在第一篇公众号推文里写下不少热血的句子：“联合一切可以联合的力量”、“属于球迷的非营利会员制足球俱乐部”。

秦英真正入股前，陕西联合开了临时参议会，让会员们投票是否同意增资扩股，让秦英加入。表决通过了。当时的董事张威问过惠宇星，是一起去做其他事业，还是留在俱乐部。

惠宇星选择留下，心里想的是，要替球迷跟他们干到底。这群新来的、陌生的人，在他心里就像电影里的财团：“资本家”来了，会员制要到此为止了。惠宇星走进电梯，逃开大家的视线，哭了出来。

秦英对俱乐部的组织架构做了不少调整，陕西联合俱乐部变得更像一家企业。惠宇星从新媒体编辑成了球迷会员部负责人。

他可能是陕西球迷最信任的俱乐部工作人员。更早些时候，央视来采访，惠宇星对着镜头说了很多，最后剪出来只有一段：他把准备结婚买三金的钱，借给了长安竞技，不给钱的话，球队就在佛山回不来了。

不止他，好几个同事都给俱乐部借了钱。很多陕西球迷因为这件事认识惠宇星，从此都叫他“三金”。

2024年5月20日，陕西联合成立一周年。球迷们带着蛋糕“闯”进陕西办公室，四处找惠宇星。他躲在和球迷一扇门之隔的会议室里，听着外面唱生日歌，乐呵呵的，“我有点怕热闹。怕成为焦点。”

负责球迷会员部前，惠宇星注意过会员制没打通的地方。“很奇怪，（当时）我们触达不到会员，没法面对面交流。”他又看到电视问政节目，地方教育局长上电视接受提问，被逼问得面红耳赤。他觉得很有趣。受到启发，陕西联合设置了球迷恳谈会。

今年，陕西联合球迷会员分了参议会员、联合会员和普通会员，还有面向大学生的青年联盟会员和属于儿童的MINI会员。分五大类，会员人数翻了一番。除了每年一次的球迷大会，球迷会议还加上了每季度一次的参议会、每个月一次的月度复盘恳谈会。

陕西联合球迷坐接驳车前往渭南体育场。

开季度会前，参议会员报名提问，俱乐部再从中找出重要的议题，摇号选球迷代表。开会时，惠宇星把俱乐部经理黄盛华、文翊檀拉上，所有副总和部门负责人也都得坐在一起，“你们得接受球迷的‘质问’。”

月度恳谈会更像一场交流，普通会员表达快乐甚至愤怒，提出想法，大部分时候也直播，能有1000个人来看。

惠宇星承认恳谈会有时效率不高，像大家坐在村口一起聊天，只是会场更正规些。也能听到尖锐的发言，比如周边衣服太丑，是恶心人、穿不出去。有传言， 某次恳谈会结束后，俱乐部有设计辞职了。

5月恳谈会结束， 俱乐部在公众号发布恳谈会简报，球迷会员自发在社交平台发了更完整的补充帖。社区管理员给帖子加了精。

“大家都说我们是个奇怪的俱乐部。我很高兴我们是个奇葩。”惠宇星把奇葩念成“棋爬”。坐在俱乐部会议室的沙发上，他习惯抱着皮质抱枕，笑得有些傻气。

躲起来的惠宇星还是被发现了，同事把他拉出去。这会儿来的球迷已经是第二波，协会名字叫战神，由中老年球迷组成。惠宇星被围在中间，动手切下三层高的蛋糕。

漂染头发的间隙，朗尼克偶尔会在理发店里走动。他很熟悉这个空间，店铺被水泥墙划分成4块，三扇窄窄的门连通整个空间，门顶端被抹成圆拱形。门下，绿色的地毯是足球场草坪样式。

羽建志是店老板，把陕西队的队徽、logo放在进门左手边，“千家小店”的证书摆在展示柜最上面，编号0012 。陕西联合的球员在店里洗头理发，俱乐部总经理黄盛华也会过来修脸，他只象征性收点小钱。

去年他没为陕西联合会员付费，这对他是件很自然的事情，“我已经用这间理发店为俱乐部奉献了。我已经是会员了。”

这家叫ULTRAS12的理发店在西安曲江新区，店里装潢全来自老板羽建志的设计。80多平米的店铺，月租金一万多，只有4个台位和4个理发师，占店里一半空间；剩下的一半，拿来放酒水吧台、游戏机，还有挂满球衣的衣架，实际能产生营业额的面积不大。

“我不想做得太商业化，赚点小钱，我能活下来就行。”老板羽建志没什么强烈的赚钱欲望，也不太打算开分店。

ULTRAS 12店内一角。/ 受访者供图

作为千家小店之一，球迷会员来店里理发，每次能优惠38元。千家小店是陕西联合给规模不大的本地商户提供的参与选项，收费按每个月 300 元计，一年3600元。俱乐部给他们授牌，也在抖音上做探店视频。

“打通俱乐部、球迷、小店三方之间线上线下的联系。”陕西联合这么解释这个计划。

羽建志没想得特别复杂。签协议的时候，他告诉俱乐部，我不在乎这个钱是赚是赔，也不在乎有多少球迷过来、变现多少，就是想对俱乐部表示支持。

这是羽建志第三次开理发店，比起陕西联合，他更早认识的是朗尼克。上一家店开在西安北郊，疫情叠加地理位置，生意没那么好。

已经有不少粉丝的朗尼克抖音上看到这家足球主题的理发店，问剪头要不要预约。和朗尼克熟络了，羽建志才知道陕西有支新球队，在做些不太一样的尝试。

羽建志自己是阿根廷博卡青年俱乐部的球迷，最爱的球星是马拉多纳。最早一间理发店在陕西咸阳，全店的配色用上博卡队的蓝黄。他喜欢喝菲奈特，一款和马黛茶一样风靡阿根廷的酒水饮料，原料是甘草药酒、可乐和冰块，液体比例1: 1。胳膊上、身上，都有博卡队的纹身。

他开过公司，做过服装，当过厨师，也在铁路上做过列车员，但这些和自己喜欢的足球好像都没太大关系。直到某天发现，理发店是个稳定又大众化的空间，既能挣点小钱养活自己，又能装下喜欢的球队元素和球衣。

于是他开始自学理发：拿着围布、凳子、推子，走到街道和工地上，免费给人理。这么练一个月，开始正式上手剪了，收费 98 块钱。“你说我当时慌不慌？我肯定慌。我觉得不不够好，可能动作都不标准、不专业，但我很自信。”第一家店开在咸阳，他把自己的车卖了，当启动资金。

现在的店铺是也羽建志“争”来的，他给产业园递了一份厚厚的简介，讲 ULTRAS12 ，讲自己想做什么。最后用优惠的租金，拿下这家临街的店面。前面接连关了两家店，最困难的时候，他负债小几十万。新店要装修了，买沙子、买水泥，找水电工，都自己来。

羽建志对陕西联合感兴趣，除了自己是陕西人，也因为觉得陕西联合和博卡有相近的气质。“博卡代表的是工薪阶层。”他把这话说了两遍。

问起之后的规划，虽然没那么看重商业回报，他也算过账。开业半年后ULTRAS12才真正开始盈利，每个月300多单。按最理想的状态算，他的目标是把这个数翻倍。

然后呢？靠着理发店赚的钱，羽建志还想去阿根廷的糖果盒球场，看一场博卡青年的比赛，在阿根廷住上一段时间。或者开辆车，拉着工具，沿途去理发，他把这称作一种游学。

开辆什么样的车？羽建志没说。可能是之前卖掉的那款。

（全文首发@在场外 微信公众号，每周一9:38更新）