警惕！澳洲房产销售中介给二手房卖家设下5大陷阱，卖得出不等于卖得好（组图）

房产销售中介通过未上市off market方式交易让卖家少赚20万澳元？

房产销售中介在拍卖前想方设法说服卖家降低保留价10万澳元？

我在辅导澳房俱乐部®高级付费会员过程中，亲眼目睹了房产买卖过程中各种奇葩的事情。

而让我印象深刻的，莫过于房产销售中介为了尽快促成交易，而做出让一个作为“局外人”的我而感到惊讶的事情，未必尽到他们为卖家争取最大利益的义务的事情。

当然，这仅仅是我自己的看法，倒未必是房产卖家本身也那么认为，毕竟每个卖家心里有一把称，去衡量什么是最重要的，什么是次重要的。

好比说，要更快地出售，还是要更高价地出售；要低成本地出售，还是要高利润地出售（哪怕前期在营销上砸钱也在所不惜）。

最终交易价格的高低在大多数情况下是决定每个房产卖家满意程度的指标，但问题是卖家如何形成自己对最终的交易价格的期望呢？

影响因素有很多，而房产销售中介在管理卖家期望上扮演重要角色。一个房产销售中介对卖家期望的影响力，往往也决定了中介的业绩。

毕竟，中介本质上要做的事情，就是提升买家期望，降低卖家期望，当买卖双方的期望产生交集，成交就是顺理成章的事情。

但是，作为房产卖家的你，是甘心让你的期望值“被管理”，让自己掉到“陷阱”里去，还是牢牢地把控主动权，争取和维护自己最大的利益呢？

今天，我用我辅导澳房俱乐部®高级付费会员的两个例子来跟大家分享几个我观察到房产销售中介设下的“陷阱”。

陷阱１：不提醒房产卖家价格期望偏低

我们有一位高级会员在参加了澳房俱乐部®的课程后，带着新的理念和知识分析研究后，决定出售表现差的物业。

在物业出售、资本和贷款额度都释放后，请我帮助寻找合适的新的投资标的物。

那时候，一位我认识的房产销售中介恰好在给我介绍一个未上市物业的机会，是一块2000多平米的中密度开发用地，说卖家只要33万澳元，这位卖家想买另一套物业，所以就想赶紧卖掉这块他没有意愿开发的空地，释放资金用于买入新的物业。

我马上觉得这个非常好的机会，就介绍给我辅导的这位高级会员。为什么我认为是一个好的机会？

因为周边相同规划用途的类似地块和带老房的类似地块都已经卖到46万澳元到60万澳元之间了。

按照这块未上市开发用地的面积，我估算其价值应该在50万澳元左右。

最后，这位高级会员以31万澳元的价格抢到这块开发用地，哪怕自己不开发，而是持有等升值，也是非常好的投资标的。

很明显，这块开发用地的业主的期望值过低，他只想到卖出一个比自己买入价高的价格，但他没有真正研究当下的市场，销售中介也没有提醒他的期望值过低，也许花些钱做更好的市场营销便可以更高价格卖出。

而最近，这位高级会员正在计划变现他便宜买到的开发用地，买入后不到1年就把开发用地重新放回到市场上，加大市场营销力度，要价63万澳元，让更有资金实力的开发商接手继续完成7套联排别墅的开发。

陷阱2：买家价格反馈Price Feedback偷换概念

另一位我深度辅导的澳房俱乐部®高级付费会员最近出售了她已经持有一段时间的联排别墅，应用她上澳房俱乐部®课程所学到的房产投资知识，独立分析了市场，研究了周边同类物业的交易情况以及这些物业跟自己要卖的物业的相同点和不同点，最终把心理价位定到130-135万澳元，最低不能低于130万澳元。

她比较当地销量前几名的房产销售中介，他们各自的工作积极程度不一样，给出的价格预估也不一样。

终，我和这位高级会员商量后，决定选用其中销量第1的中介，以拍卖方式挂牌出售物业。

然而，中介在签委托协议签前后判若两人。签约前说了物业很多优点，签约后就开始不断地引用买家的反馈，说了很多物业的缺点。

在市场营销过程中，中介会问潜在买家要一些反馈，问潜在买家要一个价格，他们称之为price feedback。

中介于是不断地跟我们这位高级会员说买家价格反馈都在100-120万澳元，说这就是这个物业的市场价值：

这位高级会员很失望，于是我跟她说，这是销售中介的例行公事，按照流程他们是会想办法降低卖家期望的，而且我强调的是，中介所说的“买家价格反馈就是物业的市场价值”，完全是误导！为什么呢？

因为潜在买家都知道这套物业是拍卖的，他们怎么可能把自己能出的最高价说出来？他们只能随口一个略低的价格打发穷追不舍地问反馈的中介。

这样的所谓“反馈”，又怎么能说成是“市场价值”呢？

陷阱3：卖家出价Vendor Bid偷换概念

临近拍卖几天，中介约见这位高级会员到办公室开会，说要汇报过去几周的营销工作，讨论周末的拍卖。

由于中介之前已经通过邮件和电话发出强烈的压价攻势，我告诉这位高级会员，她没有必要去中介办公室讨论了，因为这个会议的目的就是进一步地摆出更多论据，说服卖家降低期望，然后在卖家处于受影响的状态下，填表确定卖家出价和保留价。

如果这就是这个会议的目的，那么倒不如不参加会议，我建议这位高级会员让中介把表格发过来，卖家自己填写发回去给中介就好了。

这位高级会员卖家定的卖家出价vendor bid是130万澳元。

什么是卖家出价？一般来说，拍卖进行到中途，买家没有继续网上拍，这时候卖家可以出一个更高价，告诉买家们他们之前的出价都不可能买到物业，以便推动买家们继续竞拍。

当中介知道这个价格，他就开始偷换概念了。

他跟这位高级会员卖家说，卖价出价是用来破冰的，说是ice-breaker，说这是在拍卖最开始的时候邀请卖家出价用的，说应该定得比较低，定到120万澳元才是合理……

我给的意见是，这完全是偷换概念，卖家出价是拍卖中途出的，不是一开始出的。

如果一开始就出了，那这个仅有一次机会的卖家出价vendor bid就白白浪费了。

再说，拍卖开始的时候邀请买家出价，不需要vendor bid，拍卖官仅仅需要抛出一个价格邀请出价即可，如果没有出价，就降低这个邀请价格，降到一定程度自然就会有人出价。

这位高级会员采纳了我的意见，坚持了她所定的卖家出价在130万澳元。

陷阱4：两个保留价Reserve Price

这位中介要求卖家提供两个保留价，一个叫保留价reserve price，一个叫修订保留价adjusted reserve price。

他设计的表格让卖家填写了保留价后，还要再加一个低一点的修订保留价，说万一第1个保留价没有达到，那么就启动第2个保留价。

这是一个很精明的降价工具，让卖家努力地想出一个比自己预期价格还要低的价格。

我一看这个表格，我马上建议这位高级会员在表格上把所谓的修订保留价那一行划掉，甚至打一个大叉在上面。

我说，修订保留价在拍卖现场定，而不是提前定，这显然就是一个降价工具，不要上当！

这位高级会员采纳了我的意见，坚持了她所定的保留价在135万澳元。

陷阱5：夸大流拍后果

得不到办公室见面会议的机会，这位中介仍然非常卖力，争取到卖家家里面去面谈，说面谈非常重要……

但是这位高级会员拒绝了面谈，让中介把他要说的事情都发邮件或者信息，或者电话里谈一下。

最后，他们谈了1个多小时……

中介强调，说他建议保留价定在125万澳元，说当买家出价超过这个价格之后，他们仍然会继续拍，说有可能一直到135万澳元以上……

说可是，如果把保留价定在135万澳元的话，万一买家出价到不了这个保留价，拍卖流拍了，说那么出了最高价的买家就可能走了，也不一定会留下来议价。

他继续说，如果当天议价不成功，之后的交易就有可能有冷静期，买家就有可能在冷静期内取消合同，说会卖出更低的价格。

接着，中介摆出国际国内重大新闻，说什么国际政治动乱，有战争，国内疫情严重，油价飙涨，说所以现在应该赶紧卖房，不要拖，说现在是房价高点，说拖到流拍后就有可能卖不到那么高价格。

听到这些劝说，澳房俱乐部®这位高级会员当然心情复杂，她跟我转述了中介的电话谈话内容后，我跟她说：

第一，  流拍后有可能卖出更高价格，有些人可能拍卖当天来不了参加拍卖，有些人没有贷款预批需要冷静期做贷款申请。

这些人并不是买不起，并不一定出不到你的保留价，也并不一定是贷款有问题，他们只是需要一些时间。

第二，  流拍后仍然可以跟出价最高者议价，既然出价者拍卖前让律师审阅合同提出修订意见并且做了仔细的房屋检查，而且拍卖场上正式出价，那么他们一定是诚心想买，流拍后通过中介的帮助让他们再挤出一点价格空间，抬抬价格成交，这是绝对有可能的。

第三，  中介说的论据，他反过来拿去跟买家说，同样行得通，但他告诉买家的结论是相反的。

精明的中介一定跟买家摆出各种时政信息，然后说现在就是买房的最好时机，下周的价格就不是这周的价格了，走出拍场后，就有更多人竞争买房。

因此，我辅导了这位高级会员跟中介沟通，要求中介不要再浪费时间尝试说服卖家降价，要求中介按照卖家定出的目标努力工作，把更多的精力放在买家身上。

最后，到了拍场上，买家最高出价是131万澳元，符合了卖家的心理预期。

中介进房子里问卖家“要不要把房子放到市场上”。注意哦！中介的语言是说得很好听的，他一定不会说“要不要降价”。

卖家选择了“把房子放到市场上”，实际上就是接受了131万澳元修订后的保留价。

最终，131万澳元的保留价公布出去后，出了131万澳元的买家并没有继续加价，而其他买家也没有出更高的价格，这房子最终以131万澳元成交。

事后我跟这位高级会员的复盘讨论中，我们发现，如果再来一次的话，当时不把保留价降下来，出了131万澳元的买家可能还会继续加价。

如果他们不再加价，拍卖流拍了，也许也能在131万澳元和135万澳元之间双方让步达成一个中间价格。

为什么我这么说呢？

因为出131万澳元的买家是第1次出价，这不是他们多次出价后的最高价。

所以，经验总结下来，如果你遇到类似的情况，拍卖到不了保留价，你应该问问中介，出最高价的人是第几次出价，如果是第1、2次的话，也许他们仍然有出价空间。

好，这就是我今天跟大家分享的5个陷阱，这些都是我亲身目睹的陷阱，都是澳房俱乐部®高级付费会员作为买家和作为卖家的亲身经历。