海外网红营销：用“骨灰”做成的“钻石”，却在TikTok病毒式传播？

引言

提到“骨灰”这个词时，我们大多是敬畏与对亲人的缅怀，是宝贵的东西，通常为了缅怀逝去的亲人朋友，会选择祭拜扫墓或者在家里摆放照片等方式来表达思念。

随着时代的发展和科技的进步，死亡与科技融合，一种新的缅怀方式出现，“骨灰钻石”作为一种特殊的悼念方式在TikTok上流行起来，将逝者的骨灰变成钻石，然后做成戒指或项链戴在身上来表达思念，用另一种方式纪念亲人在美国得到了不少人的认可。

来自美国的首饰品牌Eterneva就是以这种方式在社媒出圈，开创了所谓的“悲伤品牌”，Eterneva的产品是将逝去亲人或宠物的骨灰转化为钻石，帮助人们以一种独特、个性化和有意义的方式纪念他们逝去的亲人或宠物。

Eterneva以这种备受争议方式运营，是如何被人们认可的？它都做了哪些营销布局？一起来看一下Eterneva的品牌成长路吧！

一、抓住情绪痛点

Eterneva是一家成立于2016年的美国得克萨斯州企业，专注于「临终关怀」领域，主要业务是将用户的已故亲友或宠物的骨灰和毛发制成纪念钻石。

创始人Adelle Archer因其好友兼导师患上胰腺癌后去世，收到骨灰后的Adelle Archer意识到要做些什么来纪念她，这也促使她与另一位对创新和科技有着浓厚兴趣的合伙人，共同创立了 Eterneva。

Eterneva的品牌名是由“Eternal”和“Eva”两个单词组合而成，象征着永恒的回忆和纪念。

经历这件事后Eterneva发现，人们往往喜欢睹物思人或宠物，也会在失去后疯狂珍惜，这是人之常情，也是痛点和商机，Eterneva因此抓住这一点，将已逝亲人和宠物的骨灰制成钻戒或项链，以故事的方式永久纪念他们。

死亡并不会终结感情的连结，在亲人或宠物离世后，人们会一直沉浸在悲伤的情绪里，因此Eterneva很注重与客户的情感联系，通过与客户进行深入交流来了解逝去亲人或宠物的故事，并让客户全程参与到整个的制作过程中来，创造出更具意义的纪念钻石。

在美国和加拿大，Eterneva已经与120个殡仪馆合作，这些合作伙伴包括各种规模的殡仪馆，从大型连锁机构到小型本地企业，以确保其服务能够覆盖更广泛的地区和客户群体，因此直接面向消费者的Eterneva与这一悲伤人群产生了强烈的共鸣。

Eterneva的钻石技术主要通过将火化骨灰中的碳元素转化为钻石来实现。这一过程涉及多个步骤，包括碳捕获、净化、钻石创造和钻石认证。

碳捕获：首先，从火化骨灰或头发中提取碳。根据Eterneva实验室经理Abraham Levy的说法，只需要半杯头发或骨灰即可制作钻石。

净化：接下来，将提取的碳加热至极高温并转化为具有独特特性的石墨。这一步骤确保了碳的纯净度和质量。

钻石创造：使用独特的高压高温（HPHT）技术模拟天然钻石在地幔中形成的超高温高压环境。具体来说，这个过程需要达到2000摄氏度和60000倍大气压强。在这个过程中，碳原子悬浮在熔融材料中，经过培养形成钻石。

钻石认证：最后，根据客户的要求对钻石进行打磨，并激光雕刻环形标识进行认证。所有Eterneva钻石都经过世界知名宝石学家（如GIA）的检验、评级和鉴定，并由顶级珠宝商进行交付。

整个过程不仅展示了高科技的钻石合成技术，还体现了对逝去亲人的纪念意义，此外Eterneva通过公开制作过程，满足用户的好奇心并为品牌背书。

二、社媒营销加速品牌传播

随着社媒时代的到来，出色的社媒运营会给品牌带来持续的流量，当TikTok将短视频风暴到达海外后，很多品牌也将短视频平台视为一大营销阵地，Eterneva也意识到这些新兴渠道比起传统打法更加精准有效，尤其是包括TikTok在内以内容为主导的社交平台。

因此在2020年TikTok刚刚兴起的时候，Eterneva便开通了其TikTok品牌账号，并且由于其品牌特性，Eterneva发布的视频能够引起观众在情绪上的共鸣，视频的传播性强，表现十分不错。

Eterneva借助TikTok平台流量，建立品牌官方帐号@Eterneva，目前收获有170万的订阅，在大多的品牌账号中算的上是网红账号，其更新的频率并不高，基本保持周更，但这却不影响其吸粉。

账号发布的内容是Eterneva在TikTok火起来的关键，Eterneva 发布的内容大致分为两类，一类是展示制作钻石的过程，包括从骨灰提取碳元素到钻石形成的高温处理过程，或者是展示精美的纪念钻石，Eterneva输出的这一类新奇的、带有视觉吸引力的内容在 TikTok 上成功勾起了用户的好奇和兴趣。

Eterneva在今年五月份发布的一条钻石制作过程视频，讲解了从骨灰逐步变成碳粉、钻石的过程，目前已经在TikTok获得四十多万播放，近万的点赞。

另一类则是发布能够引发共鸣的情绪视频，包括一些客户的真实故事，分享用户选择将骨灰变成钻石的心路历程、钻石背后的意义和故事，针对亲人或爱宠离世这一人群并切入某个具体的故事场景从而引发观众的共鸣。

例如，在520、521期间发布的这条视频，通过视频表达对爱人的思念，搭配上伤感的背景音乐，很多观众对此视频共鸣，目前该视频获得了百万级的播放，过万点赞。这类带有情绪价值的动人故事容易激发用户的情感共鸣，在获取大量自然流量的同时又能起到种草的积极效果，所以这类视频点赞互动数据自然都很亮眼。

与此同时，Eterneva也会找一些有特定标签的KOL合作，比如一些在社交媒体上已经有粉丝数积累、粉丝粘性强，同时又经历亲人、宠物离世的KOL网红。

Eterneva会为他们制作纪念钻石，博主会在其账号分享收到戒指、项链后开箱的真实反应，并在视频中表达对亲人的思念、选择制作成戒指的原因，这样真实的内容迅速触动了有同样遭遇的观众评论。

海玛观品牌

Eterneva赋予钻石额外的思念之情，重新定义了钻石的含义，这种打破常规的思维模式是它成功的关键因素，Eterneva的服务赋予了钻石一种特殊的象征意义，对于那些希望以独特的方式纪念逝去亲人的人们来说，这是一个有意义的选择，同时Eterneva选择在TikTok这一强有力的营销渠道上进行推广，自然流量加上KOL网红的加持，Eterneva 进一步提升了品牌知名度和影响力。

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