“买二手物业不是以最低的价格拿下，而是以最合理的价格买下” | Buyer's Agent专栏26

这是澳洲房产大全

第663篇原创文章

作者：大悟

微信：262739843

一、关于定价与讲价

人们买东西，如果是定价，或者约定俗成的事物，我们不太会讲价。比如你去apple店买个电脑，是不会讲价的，尽管价格也不便宜。

对于澳洲的二手物业，卖房中介一般会给出指示价位区间，当然难保一定准确。当我们对某套物业感兴趣的时候，第一想做的事情，就是看看有没有讲价的可能性。

为什么？因为大家会觉得现在大势不好。

市场的确有大势，而每个区域其实也有它对应的势，什么是势？说白了就是供求关系。大势不好，不代表每个区甚至每条街的势都不好。原来200个人看一条街的房子，现在因为各种因素，只有100人看了，有什么关系呢？依然很抢手。

我不认为大势对于所有区的所有物业都有影响，也不认为对于所有要买自住房或手上有闲钱的投资类买家有影响。

所以，那些觉得现在大势不好，所以我可以肆意的压低价格的想法是不对的。因为没有不好的产品，只有不好的价格。在任何的大环境下，你只需要找到价值符合你预算的最好的产品就好。

作为Buyer's agent，我在和对方中介出价的时候，我更喜欢去摆事实，讲道理，直至最后对方不讲道理的说一句：“反正owner就是要上拍卖场。” 那算你赢。

当然，owner的想法也是人之常情，否则要拍卖干什么呢？

只不过对于你来说，讲价之前，第一你在资金和心态上要先准备好，第二，你需要一双慧眼去识货。

澳洲的二手房市场，并不是一个完全讲理的市场，因为一个sought-after的区域或一栋被众喜爱的街区的高品质项目中有成色的物业，并不是在任何时候都有在售的，有溢价是非常正常的事情。

因为正是因为稀缺，才会有溢价，平淡无奇区域的项目是很难上拍卖场的，更别谈溢价了。所以，我们要给出的不单是这套物业所本来就存在的价格，还有溢价范围。

二、关于恐惧与贪婪

上周和一位客人去拍卖场，我在拍前和她说，到时候你不需要管到场多少人，1个人也好，10个人也罢，都无所谓，按照自己的节奏来就好。

因为我们的物业找寻从头到尾，都是一个理性的过程，包括周边区域的售出价格及频率，包括区域的内在价值，包括合同的细节等等，我们都了然于心，这个产品只要在我们认可的价位区间，就是我们认可的产品。

最后，我们很顺利的拍下了。

巴菲特所说的“别人恐惧时贪婪”， 并不是因果关系，即因为别人恐惧，所以我应该贪婪。比如一栋楼着火了，别人光着屁股往楼外跑，你看到他家虚掩的门里有颗大钻戒在梳妆台上闪闪发光的向你招手，便不要命的进去揣到睡衣兜里据为己有，那叫傻，不叫贪婪。

“我最近有位客人说的话特别好，“大悟，我不用最低的价格买入，只要价格合理即可。” ”

别人都恐惧了，物业没人买了，owner期待值变低了，房子on the market的时间太长了，卖家中介也烦了，但这不一定代表这套物业不好。一个有慧眼的买家，不是一定因为这些外因就把这套物业排除，而是要明辨的去判断这套物业的最合理价格，因为这个时候，你的谈判空间也是最大的。

在新房市场，经常会有人在看户型的时候，说：“这套户型这么好，为什么没卖出去？”  我真想反问一句：“你这么好，为什么还单身？”  这么聊天真没啥意思。

三、关于理解与喜欢

最近，很多朋友加我微信，希望我做他们的buyer's agent，希望让自己的预算最大化，如果你这么想，首先我很感谢你的垂青，但我还是要实话实说，尤其是对投资类买家：

“我做你的buyer's agent，不一定是按照你的方式去找房子，因为你的方式往往有片面性。“找”（do）和“怎么找”（how to do）是两码事，如果不解决怎么找的方法论的问题，那么“找”本身依然是毫无意义的，我不建议你白花钱。

来看个例子：

这套房子位于Annandale, 上周拍卖场上售出的单层semi，torrens title即带地的，2房1卫no车位，内部75平，占地134平，卧室朝西，而且位于一个大路口。

你现在问问自己，不考虑目前需求和预算的话，你愿意出多少钱买下它？还是免费都不要？

有人会说：

“哦哟，不是独立的house啊！”

“哦哟，怎么只有一个卫生间啊！”

“哦哟，没有车位啊！”

“哦哟，内部太小了！”

“哦哟，占地太小了！”

“哦哟，卧室朝向不好啊！”

“哦哟，我不要西区的！”

“哦哟，风水不好啊！”

中枪没？（中枪请在大全平台回复“解药”二字，我给你黑玉断续膏。）

这套1900年的单层semi在上周以130.5万澳币被拍走，2013年3月74.5万澳币卖出。未来有加建的可能性（STCA）。

我想问问那些2013年花75万澳币买了“你喜欢的”朋友，如今“你喜欢”值多少钱了？

当然这是一个极端的案例，买家对于市场的了解度当然是最终选择什么物业的参考标准之一。

通过今天的文章，我最后想跟大家说的是，首先，虽然大势不好，但二手房市场仍然很有意思，只不过受限于自身认知，更加不容易买到好产品的。其次，机会来了，不要错过，因为你不知道下一个类似的物业要等到什么时候。最后，过去买的不好，没有关系，但要越来越好。

感谢阅读。